【学生・新社会人向け】必須のビジネス用語を一通りまとめておく会　「第４話 必須ビジネス用語」（全４話）

最終回うさな。

④「用語」編

【シーズ（Seeds）】

元々は「種」の意味だが、マーケティングにおいては商品やサービス開発の素となる技術やノウハウ、特別な素材や材料を指す。
自社の技術やノウハウ、開発した新素材等を元に商品やサービス開発することを「シーズ志向」、「シーズ発想」などという。それに対し、消費者目線で消費者の必要性を元に商品やサービスを開発することを「ニーズ（ウォンツ）志向」、「ニーズ（ウォンツ）発想」などという。

【ニーズ（Needs）】

マーケティングにおいては、「ウォンツ（Wants）」に呼応して使用される。
ニーズとウォンツには人によりさまざまな定義が存在するが、主に「ニーズ（Needs）」は消費者が商品・サービスに対して抱く「必要性」を指し、「ウォンツ（Wants）」は商品・サービスに対して抱く「欲求」を指す場合が多い。例えば、消費者が感じる「空腹」、「のどの渇き」はニーズであり、それに対して「ハンバーガーを食べたい」、「ジュースを飲みたい」など特定の商品・サービスに対して感じる欲求がウォンツである。

【ウォンツ（Wants）】

マーケティングにおいては、「ニーズ（Needs）」に呼応して使用される。
ニーズとウォンツには人によりさまざまな定義が存在するが、主に「ニーズ（Needs）」は消費者が商品・サービスに対して抱く「必要性」を指し、「ウォンツ（Wants）」は商品・サービスに対して抱く「欲求」を指す場合が多い。
例えば、消費者が感じる「空腹」、「のどの渇き」はニーズであり、それに対して「ハンバーガーを食べたい」、「ジュースを飲みたい」など特定の商品・サービスに対して感じる欲求がウォンツである。

マインドアイデンティティ（MI）ビヘイビアアイデンティティ（BI）ビジュアルアイデンティティ（VI）コーポレートアイデンティティ（CI）

【RFID（Radio Frequency Identifier）】

「時価総額」・・・「株価」×「発行数」
「PER」・・・「時価総額」は「当期純利益（1年間）」の何倍？
「PBR」・・・「時価総額」は「（会社の）純資産」の何倍？
（Price Earning Ratio）
（Price BookValue Ratio）

【プライスライン・プライスゾーン・プライスレンジ・プライスポイント】

①プライスライン →９８０円とか、２９８０円とか、８０００円とか価格そのもの。②プライスゾーン →９８０円〜７９００円など、その店の取り扱い価格帯。③プライスレンジ → １９８０円〜２９００円など、その店で中心となる売れ筋の価格帯。④プライスポイント →１９８０円など、その店で最も売れている価格。

【ARPU（Average Revenue Per User）アープ】

携帯電話事業、インターネット事業やアプリビジネス等のユーザー1人当たりの売上金額

【イノベーター理論】

1962年スタンフォード大学社会学者エベレット・M・ロジャース提唱。
新しい商品やサービスが市場浸透する際に反応する層の５分類。

1. イノベーター（Innovators）：革新者
2. アーリーアダプター（Early Adopters）：初期採用層
3. アーリーマジョリティ（Early Majority）：前期追随層
4. レイトマジョリティ（Late Majority）：後期追随層
5. ラガード（Laggards）：遅滞層

【アイサス（AISAS）】

消費者の購買行動プロセス。
Attention（注意）→ Interest（関心）→ Search（検索）→ Action（購買）→ Share（情報共有）

【アイドマ（AIDMA）】

消費者の購買行動プロセス。
Attention（注意）→ Interest（関心）→ Desire（欲求）→ Memory（記憶）→ Action（行動）

【OOHメディア（Out Of Home Media）】

交通広告や屋外広告等を指し、電車やバスの車内広告、空港や駅構内の広告、車体ラッピング広告、屋外看板、大型ビジョン、デジタルサイネージ、アドバルーン広告など。

【Up Sell（アップセル）】

購入を考えている顧客に対して、それよりも上級グレードで高い商品やサービスへの買い替えを勧めることや、ECサイトにおけるレコメンドなど。=アップセリング、アップセールス、上位商品販売。

【Cross Sell（クロスセル）】

関連する商品やサービスの購入を顧客に促す販売方法。関連するものを組み合わせで割引きをするなど。=クロスセリング、クロスセールス、交差販売

【アドホック調査】

単発調査。調査設計・調査票の設計・対象者の抽出・実査・集計・分析のすべてが1回限り、オーダー・メイドの調査。

【Inbound Marketing（インバウンドマーケティング）】

インバウンドマーケティングとは、顧客となりうるターゲット層が会社や商品・サービスに興味を持ってもらえるよう、ブログや各種記事、ホワイトペーパー等の資料、動画等のコンテンツをWebサイト上に充実させ、見込顧客自らが問い合わせ・購入などを行うよう後押しするマーケティング手法。

【CPI（コストパーインプレッション）】

1回表示あたりの広告コスト

【CPM（コストパーミル）】

1,000回表示あたりの広告コスト

【ウェブビーコン（Webビーコン）】

WebページやHTML形式の電子メールに埋め込まれた、縦横1ドット程度の非常に小さなサイズの画像

【ウォンツ（Wants）】

ウォンツ（Wants）とは、消費者の欲求・欲望のことである。マーケティングにおいては、「ニーズ（Needs）」に呼応して使用される。
例えば、消費者が感じる「空腹」、「のどの渇き」はニーズであり、それに対して「ハンバーガーを食べたい」、「ジュースを飲みたい」など特定の商品・サービスに対して感じる欲求がウォンツである。

【エグゼクティブサマリー】

事業計画書の冒頭に計画の概要や重要な論点などをまとめたもの

【エスモット（SMOT）】

エスモット（SMOT）とは、P&G社が提唱した「消費者が購買行動を決める瞬間」に関するメンタルモデルのこと。商品購入者が商品を使用した体験を通して、商品の良し悪しを判断・評価し、その商品にリピートを決める瞬間のことを指す。
英語表記は、Second Moment of Truth（セカンドモーメントオブトゥルース）。略称はSMOT（エスモット）。

【エフモット（FMOT）】

エフモット（FMOT）とは、P&G社が提唱した「消費者が購買行動を決める瞬間」に関するメンタルモデルのこと。消費者が商品購入を決める最初の瞬間を指す。
P&G社は「消費者は店頭で目的の商品が並んだ陳列棚を見て、最初の3秒から7秒でどの商品を買うかを決めていることが多い」とし、つまり消費者が店頭で『今この瞬間』に商品を買うかを買わないかを決める瞬間のことを指す。
英語表記は、First Moment of Truth（ファーストモーメントオブトゥルース）。略称はFMOT（エフモット）。

【ジーモット（ZMOT）】

ジーモット（ZMOT）とは、エフモット（FMOT）やエスモット（SMOT）を踏襲し、Googleが提唱した「消費者が購買行動を決める瞬間」に関するメンタルモデルのこと。インターネットを使った情報収集が一般的になったことによって、店頭に行く前から商品・サービス、ブランドと消費者との交流が発生している。そして、この瞬間が「ファースト（First）」より前の「ゼロ（Zero）」という考え方のゼロモーメントオブトゥルースになるのである。
英語表記は、Zero Moment of Truth（ゼロモーメントオブトゥルース）。略称はZMOT（ジーモット）。

【エリアサンプリング】

調査の対象者を抽出台帳（名簿）ではなく、地図を利用して抽出すること。

【オピニオンリーダー】

特定の集団の中で周囲のメンバーに対して強い影響を与える人物を指す。
また、オピニオンリーダーは、ある領域に関する知識が豊富で、かつ新しい情報を常に仕入れており、新商品や新サービスを早期に取り入れる人たちでもある。
周囲から一目置かれており、「この人が勧めるなら買ってみよう」と思わせる力があるため、マーケティングではいかに早くこの人を見つけて情報を与えるかが重要となる。

【オプトアウト（Opt-out）】

ユーザーが情報を受け取る際に、メールの受信や個人情報の利用などを企業などに対し許諾しない意志を示す行為である。
具体的には、一旦登録した配信リストから脱退する、ユーザー登録で入力したメールアドレスへのダイレクトメール送信の許諾をしない、送られてきたメールなどに対して配信停止を申し出るなどがある。また、個人情報保護の観点から、メールだけでなくクッキーの受け入れなどにもこの語を用いる。

【オプトイン（Opt-in）】

ユーザーが情報を受け取る際に、メールの受信や個人情報の利用などを企業などに対し承諾する意思を示す行為。なお、個人情報の利用などに関して、ユーザーから明確に許諾（パーミッション）を得ない限り実施しない（してはならない）ことを「オプトイン方式」という。

【オムニチャネルとは】

消費者が実店舗・オンラインショップ・カタログ通販・ソーシャルメディア等のあらゆる接点で、同じように商品・サービスを購入できる環境のことである（すべての販売チャネルと流通経路が統合された状態）。

【オムニバス調査】

オムニバス調査とは、1つの調査（調査票）の中で複数のクライアント（調査依頼者）が質問項目を買い取り、相乗りした形で行う調査。
乗り合い調査、マルチクライアント調査とも呼ばれる。

【オンライントゥーオフライン（O2O）Online to Offline】

オンライン（インターネット上の施策）と、オフライン（店舗等、インターネット以外の実地での施策）が連動し、消費者の購買活動を促進することを意味する施策である。
具体的には、Webサイト（オンライン）上でサービスクーポン等を発行し実店舗への誘導を促したり、会員登録している店舗に近づくと地図機能を活用してスマートフォン等に通知を行い実店舗への誘導を促すなどの施策がある。

【オンライン分析処理（OLAP）オーラップ Online Analytical Processing】

【カスタマージャーニー】

顧客が自社の商品を購入するまでに辿るプロセス。
カスタマージャーニーを時系列で可視化したアウトプットを「カスタマージャーニーマップ」

【Category Killer（カテゴリーキラー）】

特定の商品分野において圧倒的な「品揃え」と「安さ」を武器に展開する小売業態。カテゴリーキラーが進出すると、競合店が太刀打ちできず、縮小や撤退に追い込まれることからこのように呼ばれる。 カテゴリーキラーは同一商品分野での豊富な品揃えを重視していたが、近年では品揃えカテゴリーを拡大、百貨店やGMSのポジショニングと重なってきた。

【Cannibalization（カニバリゼーション）】

直訳すると「共食い」。顧客への提供価値が類似する自社製品同士で、それぞれの売上を奪い合ってしまう現象。
ターゲティングやプロダクト間のポジショニングが不十分な際に起こる。

【キャズム】

「深い溝」という意味で、顧客に新しい商品やサービスを浸透させる際に発生する大きな障害、乗り超えるべき溝、谷、裂け目のことである。
ロジャースのイノベーター理論をもとにジェフリー・ムーア氏が1991年に提唱。

【コアコンピタンス】

「自社の強み」を意味する言葉としてはケイパビリティという言葉も多用されるが、一般にコアコンピタンスはバリューチェーンの特定の機能の強み、ケイパビリティはバリューチェーンにまたがる組織的な強みを指す場合が多い。

【コーポレートアイデンティティ（CI）】

企業が掲げてきた理念・事業内容・文化などに基づいて、自らの存在価値を体系的に整理し、差別化された個性として統一したメッセージやデザインで企業内外にコミュニケーションされるものである。
コーポレートアイデンティティはマインドアイデンティティ、ビヘイビアアイデンティティ、ビジュアルアイデンティティで構成される。

【コストリーダーシップ戦略】

規模の経済や技術上の優位性によって、事業活動に必要なコストを競合他社と比べて低く抑えられる企業が市場の価格決定権を握り、市場価格を下げても収益を担保できる状態を目指す戦略のこと。
コストリーダーシップ戦略が奏効すると、価格下落によって収益を担保できなくなった企業が市場から退出していくことになる。
マイケル・E・ポーター教授が提唱した3つの基本戦略「コストリーダーシップ戦略」、「差別化戦略」、「集中戦略」のうちの1つ。

【悉皆調査（しっかいちょうさ）】

「悉皆＝1つ残らず全部」が意味するように、調査対象の全てを調査することで、全数調査、全部調査とも呼ばれる。
総務省が5年に1度実施している国勢調査や、従業員全員に対して実施するES調査なども、悉皆調査に当たる。
標本調査（サンプリング調査）の対を表す調査。

【信頼区間】

母数（パラメーター）の区間推定において、有意水準に応じた確率（1‐有意水準）※で、母数がその中に入っていると推定できる区間。
※有意水準が5％であれば95％、1％であれば99％になる。また、区間推定とは、一定の有意水準の下で母数（母平均や母分散など）の下限値、上限値を示して、母数はこの区間に含まれるはずであると推定。

【スイッチングコスト】

現在利用している製品やサービスから、別の製品やサービスに乗り換える際に負担する金銭的、心理的、手間などのコストのことである。

【Freemium】

フリーミアムとは、「フリー（free、無料）」と「プレミアム（premium、割増）」を合わせた造語で、基本的なサービスを無料で広く提供することで集客し、高機能や特別なサービスは有償で提供するビジネスモデルのこと。つまり、無料ユーザーを増やせば有料ユーザーに移る絶対数が増やせるという戦略。

【ブルーオーシャン戦略】

W・チャン・キムとレネ・モボルニュ教授が提唱する戦略で、競争が激しくて血まみれの海（レッドオーシャン=競争が多い市場）ではなく、競争のない青い海（ブルーオーシャン=競争がない市場）で事業展開をするという戦略である。
既存市場にて商品の改善を続けていくと、最終的に市場はレッドオーシャン化してしまうが、ブルーオーシャン戦略で新市場創造を目指すことにより、差別化と低コストを同時に実現することが可能に。

【ブレインストーミング】

ブレインストーミング法（BS法）ブレスト。

【プロダクトアウト】

商品開発や生産、販売活動を行う上で、買い手（顧客）のニーズよりも企業側の理論を優先させること。「作り手がいいと思うものを作る」「作ったものを売る」という考え方。
マーケットインの対義語。

【マーケットイン】

消費者のニーズを優先し、顧客視点で商品の企画・開発を行い提供していくことである。「顧客が望むものを作る」「売れるものだけを作り、提供する」という考え方。
プロダクトアウトの対義語。

【Point Of Sales】

物品販売の売上実績を単品単位で集計する手法であり、POSシステム（販売時点の情報管理システム）

【マーケティングオートメーション（MA）（Marketing Automation）】

マーケティング業務を1つのシステムに統合・自動化することで、マーケティング業務を効率化し、さらにマーケティング業務の成果を測定できるようにすることを指す。
メールの閲覧状況、Webサイトの訪問情報（cookie情報）などを元に、条件毎にメール配信、Webサイトへのコンテンツの出し分け、フォームの作成、スコアリング等を自動で行うことができる。
特にデジタルマーケティングの分野においては、マスマーケティングとは異なり、個人個人の興味・関心に合わせたコミュニケーションをとることが可能である。しかし、そのためには大量のデータを元にした煩雑な業務が必要となる。その業務を自動化・簡素化するためのツールがマーケティングオートメーションツールである。

【Landing Page Optimization（LPO）ランディングページオプティマイゼーション】

ランディングページオプティマイゼーション（LPO）とは、ランディングページを改善して最適化することにより、目的とするアクションをユーザーに起こさせる施策のことである。「フォームへの誘導数（誘導率）」や「コンバージョンの獲得数（CVR）」「直帰率の低さ」等が指標

【RTB（Real Time Bidding）】

オンライン広告の入札の仕組みの1つ

【リードジェネレーション】

リード（見込顧客）を獲得するためのマーケティング活動のことを指す。特にBtoBマーケティングの領域で用いられることが多い考え方。

【リードナーチャリング】

リード（見込顧客）を育成するためのマーケティング活動のことを指す。特にBtoBマーケティングの領域で用いられることが多い考え方。

【リファラー】

リファラーとは、Webサーバーのアクセスログに記録される情報の1つで、ユーザーがWebページのリンクをクリックして別のページに移動した際のリンク元のページのことである。

【ロングテール】

インターネットにおける販売の手法、または概念の1つである。
主要な売上げを占めるヒット商品以外に、販売機会の少ない商品を幅広く取り揃えることで、総体としての売上げを大きくする現象を指す。
例えば、一般にリアルな店舗では、上位20％の商品が全体の80％の売上げを構成するとされる。しかし、売場面積に制約のないインターネット上の仮想店舗においては、上位20％以外の商品売上の集積が無視できない規模になることがある。これを縦軸に商品の販売数量、横軸に販売数量の多い順に商品を並べてグラフにあらわすと、売上下位の商品が長い尻尾のように伸びていることから「ロングテール」と呼ばれている。
元々は、Amazon.comなどの特定のビジネスモデルを説明するために、米『Wired』誌編集長であるクリス・アンダーソンによって提唱されたものだが、商品販売だけでなくSEOの1つとしても用いられている。