【学生・新社会人向け】必須のビジネス用語を一通りまとめておく会　「第３話 ビジネス法則・公式」（全４話）

前回の続きですうさ。

③「公式・法則」編

【範囲の経済性】

異なる事業感で経営資源やノウハウが共有されることによりコストが優位に。
例）ユニチャーム（生理用品&紙おむつ）

【ネットワーク経済性】

=ネットワーク効果参加人数が増えるほどサービス利便性が増える。サービスの価値が高まる。

【クリティカルマス】

・・・ある一定人数を超えると爆発的に利便性が増す。→サービス導入初期には莫大な広告費をかけてでも宣伝を行う場合がある。
例）LINE、TikTok、メルカリ、モンスターストライク

【トレードオフ】

「コストリーダシップ戦略」⇄「差別化」　など「効用の無差別曲線」・・・相対する２つの効用を最大化する曲線。「予算の直線」と重なった点が望ましい。→詳しくは省略。知りたい場合は調べてみて下さい。

【パレートの法則】

=「20-80の法則」上位２０％の項目が全体の８０％に貢献している。発見：ヴィルフレド・パレード（イタリア経済学者）
→極端だが、売上「上位20%」の商品で売場の8割を使うことは理にかなう。（リソース配分の参考になる）
※「10-90」「40-60」などの場合も良くあり過信は禁物。

【ロングテール戦略】

→「パレートの法則」の逆。アイテム数を限界まで増やし小さな利益を吸い上げる戦略。売場に制限のない「ネット販売」などで主流。

【限界効用逓減の法則】

消費が増えるにつれて「１単位あたりの便益」が低下していくという法則。
例）コーヒーは２杯目、３杯目につれて、いらなくなる。

【バンドワゴン効果】

周りの人間の行動に自分もつられて行動したり、安心感を得たりする効果

【アンダードッグ効果】

バンドワゴン効果の反対。周りの人の行動に逆らう人間の性行。

【ジャムの法則】

=（シーナ）アイエンガーの法則選択肢が多いと意思決定が難しくなり、購買に至る割合が減る法則。
商談も店舗販売においても、商材の数は「5-9点」が最もベストだと述べた。

【ツァイガルニック効果】

「目標が達成されていない課題」や「中断された課題」に関する記憶は、「目標が達成された課題」に対する記憶より想起されやすい効果がある。
→達成した瞬間に忘れてしまう可能性があるとも言える。常に上の目標を設定し、目指すところより一つ上のランクを目標に掲げた方が良いだろう。

【５：２５の法則】

「顧客の離脱率」を５％改善：「利益」２５％改善
→なぜなら、次のような利点がある為。①「購買・残高増利益」・・・１年目より２年目、２年目より３年目に多額の購入をしてくれることが多い。②「営業費削減」・・・既存客への営業費用は安く済む。心理的ハードルが低い為。③「紹介利益」・・・口コミによる利益。
→ただ、過剰なクレーマーは維持コスト（時間浪費による機会損失）がかかる為、離脱させた方が良いべき場合もある。

【１：５の法則】

「既存顧客維持コスト」：「新規顧客獲得コスト」=１：５

【パーキンソンの第一法則】

仕事量は完成のために与えられた時間を全て満たすまで膨張する。
→いらぬ仕事を増やさないためには「仕事の見極め」が大切なのだ。

【パーキンソンの第二法則】

支出額は収入の額に達するまで膨張する。
→無駄遣いをしないためには「強い意志」が必要なのだ。

【パーキンソンの凡俗法則】

組織はどうでもいい物事に対して過剰にエネルギーを使うという法則。ノースコート・パーキンソン（政治学者）が提唱。
例）「自転車置き場」の問題には全ての社員が知っていることなので、全員があれこれ意見を出して話が進まない。しかし「原発」の問題については知ってる人間が少ないのであまり議論されることはない。重要度とかけるエネルギーの差異があるよね…ってこと。

【2-6-2の法則】

=働きアリの法則あらゆる組織で、「優等生２割」：「普通６割」：「落ちこぼれ２割」ができてしまうという法則。
→不思議なことに優等生２割の人だけで組織を作っても同じく「２：６：２」が生まれてしまう。
※生物学的な種の保存メカニズムとの関係を示唆する論文もありますが決定づけられてはいない。

【ゆでガエル現象】

人は急な環境変化には気付きやすいが、ゆっくりした環境変化には気づかない。
→外部の人間からの意見は大切なのだ。自分の感覚が正しいと思ってはいけない。客観的な意見を尊重すべきである。

【共有地の悲劇】

ギャレットハーディンが提唱
メンバー全員が協調的行動をとれば、南恩恵がもたらされる状況で各自が合理的判断のもと意思決定すると、皆にとって望ましくない結果が生まれる。
→似たものに、「囚人のジレンマ」がある。

【集団浅慮】

=Group Think集団の協調的圧力で、好ましくない意思決定となってしまう。
→適切な意思決定を導くためには、メンバー間を尊重しあい、思ったことは発言する。揚げ足とって批判しない等をメンバーで共有すべきである。

【機長症候群】

リーダーの意見だからと反論、議論を止めてしまい、適切な意思決定ができないこと。
→リーダーの意見に対しては特に意識して熟慮して意見を見極めよう。無意識に信頼してしまわないようにすべきだ。

【返報性】

借りがあるのは良くないので、返したいと思う人間の心理。
→ビジネスでも貸しを作ることは「返報性」が働き良い状況になりやすい。

【ドア・イン・ザ・フェイス】

一度過度な金額を提示して、断られてから、本来販売したい金額を提示することで、「譲歩してもらったから」という返報性を利用したテクニック。気をつけよう。

【確証バイアス】

いったんある思い込みをすると、それを支持する情報ばかりが目についてしまうバイアス。
数字など客観的要素をもとに判断すべきだ。

【認知的不協和】

人は、普段と違う行動パターンを取ることに不快な思いを感じる。
→だから、同じことを繰り返そうとする。習慣化は大切なのだ。

【自己奉仕バイアス】

人は成功した時は自分のおかげ。失敗した時は他人の責任。としたがる性質。
自分に厳しく、他人に甘くは固い意志を持たないと実現できないのだ。

【フレーミング】

枠（フレーム）の与えられ方によって、本質的には同じことであっても、ものの見方が特定の方向に誘導されるバイアス。

【アンカリング】

はじめに売り手側や買い手側が有利な金額を提示することで、その金額周辺に決着しやすくさせる手法。
自動車の修理代金、自動車査定、システムの購入など「言い値」には気をつけよう。

【サンクコスト】

すでに発生してしまったコスト。
ギャンブルなどで発生し、時に「サンクコスト」を取り返そうと次から次へお金をつぎ込んでしまう場合があり注意。
「サンクコスト」を取り払い、いま現状からベストの選択をすべきなのだ。

【プロスペクト理論】

人間は仮に同じ期待値であっても、利益が確実に手に入る方を好むという理論。
①「1000万もらえる」＞②「1/2の確率で3000万もらえる」
→9割の人が①を選択。
期待値は②の方が高いが、人は「０」や「マイナス」を嫌うのだ。

【現状維持バイアス】

現状維持が楽だとするバイアス。

【授かり効果】

手に入れる時より、手放す時の方が価値を過大に感じてしまうバイアス。（４ー７倍異なる）
→ものを捨てる時は、ものを得る時の立場に立って価値を計るべきである。

【初頭効果・終末効果】

物事の始まりと終わりの印象に強く左右されるバイアス。プレゼンでは必須。

【マジックナンバー４±１】

人が短期的に記憶できるのは「3〜５個」であるという法則。
→理由を挙げる時などは「3〜5個」が効果的。

【Less Is More】

時に、インプットを少なく絞った方がアウトプット（効果やリターン）が大きくなるという法則。
→キャリアビルディングの参考にもなる。

【省略の美】

付け加えるより取り除く方が難しい。省略は人々の記憶に残りやすい。

【価格弾力性】

価格変化率に対する需要変化率の指標。
「１より大きい」・・・価格増加率以上に販売量が増加する。（価格の弾力性）

「１より小さい」・・・価格の増加率ほど販売量に影響が出ない。（非価格の弾力性）

計算式は調べて下さい。
※高級ブランド品には当てはまらないことがある。高いほど売れることがあるからだ。
あくまで「価格が低いほど需要が増す」という前提に基づく理論である。

【習熟効果】

・・・累積生産量が増すほど、生産プロセスの効率化によりコスト減少。
経験曲線（エクスペリエンスカーブ）が描ける。
→グラフは調べるとでてきます。

【ゴールデンサイクル（why how what方式）】

物事の提案や説明をするときに説得力を持たせる。主にプレゼンや面接などの選考の場で使用。（大抵の人はwhatから話し始めてしまう）
・why→ なぜ行いたいのか？（必要な理由を示す）・how→ どうやって行う？（実現手段を示す）・what→ 何を？（提案する）
※ポイントは「what」からではなく、「why」から説明すると相手を納得させやすい。

【SPIN】

「S⇒P⇒I⇒N」の順番で質問をする。主に商談で使用。
S=Situation Question（状況質問）状況を確認します。P＝Problem Question（問題質問）ここに問題がありますね？I＝Implication Question（示唆質問）この問題の影響がありますね？N＝Need-payoff Question（解決質問）そこでこちらが必要ですね？
※当然だが、相手の「状況」や予測される「問題」とその問題の「影響」は予め調査（リサーチ）をしておくことが必須。

【メラビアンの法則】

人は話す内容より視覚、聴覚による情報からの印象が強くうける。
情報が相手に与える影響は

• 言語：7％
• 聴覚：38％
• 視覚：55％
  のため、文字ベース（言語）を中心ではなく、絵や図（視覚）を中心にしたプレゼン資料を作成し、声のトーン（聴覚）などを意識するだけで、伝わるプレゼンが完成する。「プレゼンの基本ベース＝メランビアンの法則」と頭に浮かぶようにしよう。

「対数の法則」を知る

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「看板同化現象」を知る

【CREC法】

クリック法　

C：Conclusion（結論）R：Reason（理由）E：Evidence（具体例、理由の根拠）C：Conclusion（結論）
→ビジネスではこの順序で話すと簡潔で分かりやすくまとまる。

【マジックナンバー4±1】

人が一度に頭で理解できる項目には限界があり、個人差はあるが、多数の人が「4±1」となる。
→項目をあげる際には「3-5程度」が最も伝わりやすい！

【ゲーム理論】

社会や自然界における複数主体が関わる意思決定の問題や行動の相互依存的状況を、数学的なモデルを用いて研究・解決を図る学問である。
ビジネスの文脈に置き換えると、顧客や交渉相手の意図・思惑を理解して、双方がWin-Winな状態を手にする状況を数学的に導き出すアプローチのことを言う。
ゲーム理論の代表的なモデルとして、「囚人のジレンマ」が有名。

【ブランドレゾナンスピラミッド】

ブランド構築モデルである。
ピラミッドの根底から頂上まで上昇する連続的なステップで、客観的に評価可能なパフォーマンスと感覚的なイメージベースの両面でブランドの評価・認識を上げていく。
ピラミッドの頂上は、顧客とブランドの関係の性質及び顧客がブランドと同調し、ロイヤリティの高い顧客と一体感（レゾナンス）の状態と捉える。

【MaxDiff（Maximum Difference）法】

トレードオフを明らかにし、生活者の嗜好や選好の差をより明確に把握するためのデータ聴取方法。